Qu'est-ce que l’influence sociale ?

Les travaux de recherche conduits en psychologie sociale n’ont eu de cesse de démontrer que la pensée individuelle était en quelque sorte « altérée », modifiée par la présence d’autrui et son comportement. Au-delà de cette démonstration, ce sont les conditions d’apparition de cette « influence sociale » qui ont eu un écho intéressant, permettant de mieux comprendre comment la pensée de chacun pouvait être influencée. Ainsi, le sujet use de son propre entendement, mais le contexte interactif dans lequel il agit rend son comportement en partie prédictible.

D’autres travaux ont considéré qu’en renversant la logique, il devait être possible de se comporter de sorte à « contrôler » en partie l’esprit de l’interlocuteur, de l’influencer dans ces choix. C’est cette logique qui a donné lieu à la thématique de la « soumission librement consentie », et aux techniques dites de « manipulation douce », utiles aux managers soucieux d’engager ses collaborateurs dans certaines directions, ou aux commerciaux désireux d’obtenir de leurs prospects l’acceptation de leurs requêtes.

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Jérôme Bourbousson - Conférences, Coaching, Conseil

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