Jérôme Bourbousson - Conférences, Coaching, Conseil

  Tâche ardue que d’expliquer le lien entre Pygmalion et des pratiques efficaces de management et/ou de vente. Je vous présente ici un technique d’influence sociale appelée « étiquetage », très puissante et mobilisable dans de nombreux domaines professionnels. La légende dit que Pygmalion désirait tellement la statue-femme qu’il avait créée, que celle-ci a fini par advenir telle qu’il se la figurait (la statue se transforma en femme désirable), concrétisant son désir. On appelle ainsi de nos jours, en psychologie sociale, « effet pygmalion » le processus par lequel un individu voit ses attentes (virtuelles) se réaliser, pour de vrai. Ces attentes sont généralement inconscientes, mais s’expriment discrètement dans les comportements du sujet, de sorte que l’interlocuteur en face, sans s’en rendre compte, s’approprie lesdites attentes et y répond, généralement inconsciemment également. C’est une formidable expérience de Rosenthal qui a mis à jour ce processus...

  Avoir de l’autorité, convaincre, imposer ses choix et les faire accepter… que peut venir faire l’humour dans ces préoccupations ? Et si l’humour était une forme discrète de mise en condition d’autrui, de stimulation de l’agréabilité de l’échange, et incidemment d’un accroissement du taux de réussite de nos requêtes ? C’est ce à quoi les chercheurs O’quin et Aronoff ont voulu répondre dans une étude publiée en 1981, impliquant leur « grenouille domestique » ! Dans l’expérimentation construite, deux sujets sont mis en situation concurrente visant à s’accorder sur le prix d’un tableau, l’un étant le vendeur, l’autre l’acheteur, et chacun ayant intérêt à obtenir le prix le plus avantageux. Sur les deux sujets, le vendeur est en fait complice de l’expérimentateur et seul le comportement de l’acheteur est observé. Le complice respectait scrupuleusement les consignes de déroulement de la négociation, il fixait notamment un prix initial de 70 000 dollars. Le ...

  Avoir de l’influence sur son équipe, en tant que manager, est une nécessité, et fonde par principe le travail de management opéré au quotidien. Pour autant, le manager sait bien, dès lors qu’il a un peu de pratique qu’il n’est pas responsable de tout, à la fois en termes de bénéfices observés et de difficultés dans la vie du groupe. Des recherches scientifiques variées ont contribué à éclairer cette problématique, généralement avec le même résultat, celui selon lequel les événements environnementaux (extérieurs au management même du groupe) pèsent souvent plus que les leviers internes mobilisés pour énergiser le groupe. Ces travaux ont une importance significative, puisqu’ils aident à bien délimiter la nature de l’ « influence » que le manager a sur son groupe, et à en clarifier les contours. A titre d’exemple, un vaste corpus d’études a essayé de comprendre comment la cohésion d’équipe était obtenue, et ses relations avec les succès/échecs rencontrés par le group...