Et si l’humour permettait d’augmenter votre influence sur autrui ?

 

Avoir de l’autorité, convaincre, imposer ses choix et les faire accepter… que peut venir faire l’humour dans ces préoccupations ? Et si l’humour était une forme discrète de mise en condition d’autrui, de stimulation de l’agréabilité de l’échange, et incidemment d’un accroissement du taux de réussite de nos requêtes ? C’est ce à quoi les chercheurs O’quin et Aronoff ont voulu répondre dans une étude publiée en 1981, impliquant leur « grenouille domestique » !

Dans l’expérimentation construite, deux sujets sont mis en situation concurrente visant à s’accorder sur le prix d’un tableau, l’un étant le vendeur, l’autre l’acheteur, et chacun ayant intérêt à obtenir le prix le plus avantageux. Sur les deux sujets, le vendeur est en fait complice de l’expérimentateur et seul le comportement de l’acheteur est observé. Le complice respectait scrupuleusement les consignes de déroulement de la négociation, il fixait notamment un prix initial de 70 000 dollars. Le sujet observé, acheteur devait démarrer à 25 000 dollars, puis était libre de conduire la négociation. Dès lors, que l’écart entre les deux propositions était de 10 000 dollars, les chercheurs intervenaient, prétextant une fin imminente de la session, et leur demandant de trouver rapidement un accord. A ce moment-là, le complice allait adopter avec certains sujets une technique froide de négociation, et avec d’autres un technique humoristique. Dans la condition froide, il disait « Bon, ma dernière proposition est X dollars », dans la condition Humour il disait « Bon, ma dernière proposition est X dollars et je vous donne en plus ma grenouille domestique ». Le complice faisait ensuite des concessions de 2000 dollars à chaque offre de l’acheteur et l’expérimentation s’arrêtait quand un accord était trouvé. Mesurant le taux de concessions faites par le sujet acheteur, les auteurs ont ainsi vu les sujets de la condition Humour faire plus de concessions que ceux de la condition froide et ce quel que soit le degré de concession finale demandée (même dans les cas où la « dernière proposition » était très éloignée de l’offre de l’acheteur). De façon intéressante, alors même qu’ils avaient fait plus de concessions, les sujets confrontés à un négociateur mobilisant l’humour repartaient plus satisfaits de leur négociation qu’ils avaient trouvé agréable.

Les auteurs illustrent ainsi comment l’humour, soit-il mobilisé ici de façon contrôlée et minimaliste, constitue une technique d’influence sociale à part entière, rendant la négociation plus agréable, l’interlocuteur plus familier, et augmentant le degré de satisfaction perçue à l’issue de l’échange. Ce type de recherche montre assez bien comment le fond de la requête n’est pas le seul à jouer sur le taux d’acceptation de l’interlocuteur, mais combien la forme compte pour beaucoup. Et si d’ailleurs la forme, le travail d’habillage autour de la requête, était le meilleur levier pour influencer l’attitude de l’interlocuteur, et le laisser ensuite, seul (ou pas vraiment) décider… ?

Les techniques de manipulation douce comme la mobilisation habile de l’humour sont nombreuses, et souvent plus complexes, mais toutes ont pour effet de démontrer un taux d’acceptation plus élevé grâce à leur mobilisation.