Tâche ardue que d’expliquer le lien entre Pygmalion et des pratiques efficaces de management et/ou de vente. Je vous présente ici un technique d’influence sociale appelée « étiquetage », très puissante et mobilisable dans de nombreux domaines professionnels. La légende dit que Pygmalion désirait tellement la statue-femme qu’il avait créée, que celle-ci a fini par advenir telle qu’il se la figurait (la statue se transforma en femme désirable), concrétisant son désir. On appelle ainsi de nos jours, en psychologie sociale, « effet pygmalion » le processus par lequel un individu voit ses attentes (virtuelles) se réaliser, pour de vrai. Ces attentes sont généralement inconscientes, mais s’expriment discrètement dans les comportements du sujet, de sorte que l’interlocuteur en face, sans s’en rendre compte, s’approprie lesdites attentes et y répond, généralement inconsciemment également. C’est une formidable expérience de Rosenthal qui a mis à jour ce processus...
Avoir de l’autorité, convaincre, imposer ses choix et les faire accepter… que peut venir faire l’humour dans ces préoccupations ? Et si l’humour était une forme discrète de mise en condition d’autrui, de stimulation de l’agréabilité de l’échange, et incidemment d’un accroissement du taux de réussite de nos requêtes ? C’est ce à quoi les chercheurs O’quin et Aronoff ont voulu répondre dans une étude publiée en 1981, impliquant leur « grenouille domestique » ! Dans l’expérimentation construite, deux sujets sont mis en situation concurrente visant à s’accorder sur le prix d’un tableau, l’un étant le vendeur, l’autre l’acheteur, et chacun ayant intérêt à obtenir le prix le plus avantageux. Sur les deux sujets, le vendeur est en fait complice de l’expérimentateur et seul le comportement de l’acheteur est observé. Le complice respectait scrupuleusement les consignes de déroulement de la négociation, il fixait notamment un prix initial de 70 000 dollars. Le ...