La 'manipulation douce' ?

Accepteriez-vous de placer un panneau publicitaire de 16m2 dans votre jardin (contenant un message pour la sécurité routière) sans aucune contrepartie ? C’est cette requête que Freedman et Fraser, en 1966, ont présentée aux sujets de leur étude. Lorsque la requête est présentée directement sans travail préparatoire, 17% des sujets acceptent. Ce pourcentage monte à 76% d’acceptation dès lors que les chercheurs mobilisent en amont une technique d’influence sociale, visant à préparer le sujet à s’engager !

Si les auteurs mobilisent dans cette étude une technique bien spécifique, dite du « pied-dans-la-porte », le changement saisissant d’attitude des interlocuteurs illustre plus globalement les enjeux des méthodes de manipulation douce. Il s’agit de préparer habilement autrui, de le mettre en condition favorable, de stimuler chez lui des attitudes favorables à nos enjeux, et de faire notre requête dans un contexte psychologique propice.

La terminologie de « manipulation » a souvent été considérée comme inappropriée, mais a le mérite de convaincre sur les effets obtenus. Parfois appelées manipulation positive ou soumission librement consentie, ces techniques relèvent du domaine de l’ « influence sociale », ont été construites en psychologie sociale à partir de nombreuses études scientifiques validées, et ont été exportée dans des domaines comme le mentalisme, l’hypnose, la sensibilisation (ex. protection environnementale), mais aussi la vente et le management.

Les chercheurs n’y sont pas allés de main morte dans leurs travaux pour proposer des requêtes inacceptables, et tenter de faire grimper le taux final d’acceptation : Je vous pose la question, accepteriez-vous d’organiser bénévolement une sortie de deux heures avec un jeune délinquant ? Accepteriez-vous, sans contrepartie, que quelqu’un vienne chez vous vider vos placards pour répertorier vos produits de consommation courante ? Si vous aviez été impliqué dans les études question, vous auriez probablement accepté…

Pied-dans-la-porte, Porte-au-nez, Pied-dans-la-bouche, Yes set, Choix Illusoire, Autosuggestion Extorquée, Amorçage, Eloge Conditionnelle, Association Positive… plus de 30 techniques sont répertoriables, souvent ludiques dans leur terminologie, et visant toutes à influencer les attitudes de l’interlocuteur pour espérer une acceptation des requêtes qui lui sont adressées.

Toutes sont applicables au management, ou à la vente, même si elles sont à chosiir habilement selon l’étape de démarchage en cours, selon par exemple que le commercial est en phase de contact ou de closing.

Commentaires

Posts les plus consultés de ce blog

Management : Est-ce que les événements de vie que rencontre votre équipe ont plus d’effets que votre propre management…

Avoir de l’influence sur son équipe, en tant que manager, est une nécessité, et fonde par principe le travail de management opéré au quotidien. Pour autant, le manager sait bien, dès lors qu’il a un peu de pratique qu’il n’est pas responsable de tout, à la fois en termes de bénéfices observés et de difficultés dans la vie du groupe. Des recherches scientifiques variées ont contribué à éclairer cette problématique, généralement avec le même résultat, celui selon lequel les événements environnementaux (extérieurs au management même du groupe) pèsent souvent plus que les leviers internes mobilisés pour énergiser le groupe. Ces travaux ont une importance significative, puisqu’ils aident à bien délimiter la nature de l’ « influence » que le manager a sur son groupe, et à en clarifier les contours. A titre d’exemple, un vaste corpus d’études a essayé de comprendre comment la cohésion d’équipe était obtenue, et ses relations avec les succès/échecs rencontrés par le group...

Visiteur, toi qui est cultivé et curieux… sais-tu comment Pygmalion aurait managé ses troupes ?

Tâche ardue que d’expliquer le lien entre Pygmalion et des pratiques efficaces de management et/ou de vente. Je vous présente ici un technique d’influence sociale appelée « étiquetage », très puissante et mobilisable dans de nombreux domaines professionnels. La légende dit que Pygmalion désirait tellement la statue-femme qu’il avait créée, que celle-ci a fini par advenir telle qu’il se la figurait (la statue se transforma en femme désirable), concrétisant son désir. On appelle ainsi de nos jours, en psychologie sociale, « effet pygmalion » le processus par lequel un individu voit ses attentes (virtuelles) se réaliser, pour de vrai. Ces attentes sont généralement inconscientes, mais s’expriment discrètement dans les comportements du sujet, de sorte que l’interlocuteur en face, sans s’en rendre compte, s’approprie lesdites attentes et y répond, généralement inconsciemment également. C’est une formidable expérience de Rosenthal qui a mis à jour ce processus...

Et si l’humour permettait d’augmenter votre influence sur autrui ?

Avoir de l’autorité, convaincre, imposer ses choix et les faire accepter… que peut venir faire l’humour dans ces préoccupations ? Et si l’humour était une forme discrète de mise en condition d’autrui, de stimulation de l’agréabilité de l’échange, et incidemment d’un accroissement du taux de réussite de nos requêtes ? C’est ce à quoi les chercheurs O’quin et Aronoff ont voulu répondre dans une étude publiée en 1981, impliquant leur « grenouille domestique » ! Dans l’expérimentation construite, deux sujets sont mis en situation concurrente visant à s’accorder sur le prix d’un tableau, l’un étant le vendeur, l’autre l’acheteur, et chacun ayant intérêt à obtenir le prix le plus avantageux. Sur les deux sujets, le vendeur est en fait complice de l’expérimentateur et seul le comportement de l’acheteur est observé. Le complice respectait scrupuleusement les consignes de déroulement de la négociation, il fixait notamment un prix initial de 70 000 dollars. Le ...

Jérôme Bourbousson - Conférences, Coaching, Conseil

Rechercher dans ce blog