Et si vous pouviez augmenter les chances que votre interlocuteur vous trouve agréable, empathique, qu’il juge positivement son interaction avec vous, qu’il fasse spontanément preuve d’altruisme envers vous ?
De nombreux chercheurs ont proposé des pistes permettant d’influencer tacitement autrui, et de l’aider à nous juger plus positivement que ce qu’il aurait fait spontanément. Ces processus d’influence sociale sont variés, mais il en est un qui a été régulièrement vérifié scientifiquement : il s’agit de l’imitation. De façon assez surprenante, imiter autrui le mettrait dans des conditions mentales favorables et améliorerait ses jugements sur nous-mêmes, et ce, évidemment, sans qu’autrui se rende compte qu’il est en train d’être imité.
A titre illustratif, Chartrand & Bargh ont conduit une étude en 1999 où ils invitaient deux sujets à se tenir simultanément dans une même pièce, et chacun à décrire une image qu’on leur présentait pour des besoins scientifiques factices. Pour un premier groupe de sujets (condition contrôle), rien de particulier se produisait entre les sujets. Par contre, l’autre groupe allait vivre une expérience un peu différente, dans la mesure où l’un des deux sujets était complice des chercheurs et avait pour tâche d’imiter discrètement ledit sujet (par exemple se toucher le visage aussi s’il se touchait le visage, bouger les jambes ou les bras selon les comportements adoptés par le sujet). En fin d’expérimentation, le sujet répondait à un questionnaire dans lequel on lui demandait notamment de « juger » l’autre sujet présent en même temps que lui dans la pièce. Les chercheurs ont ainsi observé que les sujets qui avaient été imités dans leurs comportements avaient plus apprécié la présence de l’autre, et l’avaient jugé plus « agréable » en tant qu’individu.
Dans la même veine, d’autres chercheurs ont montré que le fait d’imiter votre interlocuteur pouvait le conduire à vous juger plus à l’écoute, plus « empathique » (Maurer & Tindall, 1983). Vous devriez aussi pouvoir être jugé plus « méritant » : c’est ce qu’ont testé Van Baaren et ses collaborateurs en 2003 en demandant à une serveuse d’imiter verbalement ses clients. Les serveuses qui composaient ce groupe expérimental ont reçu significativement plus de pourboires que le groupe qui n’imitait pas les clients ! Les mêmes auteurs, l’année suivante, vont aller plus loin en publiant une étude où ils vont montrer comment le fait d’imiter quelqu’un rendrait l’autre plus enclin à percevoir vos besoins, à « être altruiste avec vous » et à vous venir directement en aide.
Les recherches de ce type sont nombreuses, variées, et alimentent l’hypothèse selon laquelle imiter autrui le conduit à vous juger plus favorablement. Formulée ainsi, l’imitation peut devenir une technique discrète d’influence sociale sur autrui, en le conduisant inconsciemment à vous percevoir comme quelqu’un de similaire à ce qu’il est lui-même, et ainsi le mettre en condition favorable d’interaction sociale.
Ces travaux peuvent avoir des répercutions professionnelles pratiques pour ceux qui conduisent des interactions sociales en face à face, et qui souhaitent aider l’autre à être dans des conditions psychologiques favorables.
En dehors du milieu professionnel, peut-être mobiliserez-vous cette technique pour essayer de séduire quelqu’un ? C’est ce qu’ont testé Gueguen et Martin en 2008, dans une étude assez exotique où ils ont demandé à une jeune femme d’imiter ses prétendants lors de sa participation à des rencontres de ‘speed-dating’, et ont comparé les résultats avec les effets obtenus dans les cas où elle ne les imitait pas. Ils ont ainsi démontré que les hommes ont jugé ladite jeune femme plus séduisante, et ont aussi rapporté avoir eu une interaction sociale de meilleure qualité avec elle que les sujets confrontés à la jeune femme ne les imitant pas ! Le spectre est donc large des effets connus de l’imitation sur la modulation du jugement d’autrui à notre bénéfice.
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